钾肥商谈:好饭不怕晚

国际钾肥库存底,要求涨价;国内产量快速释放,资源结余量充足,若大幅提价后期有跌价风险。这种矛盾成为新年度钾肥联合谈判中确定进口量和进口价的难点。

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中农集团控股股份有限公司作为2015年中方联合谈判小组重要成员,与国际钾肥供应商就2015年进口钾肥价格进行了多轮的磋商谈判。在外商当初提出在去年合同价格基础上增加30–40美元的情况下,经过中方艰苦卓越的努力,通过多轮激烈的会谈,最终于2015年3月19日下午与国际钾肥供应商就2015年钾肥进口合同达成一致,价格为到岸价315美元/吨,较2014年合同价格上涨10美元/吨。目前该价格为当前世界钾肥成交的最低价格,保持了世界钾肥“价格洼地”的优势地位。

有消息称在12月3日印度政府有关部门召开的肥料会议上,参会代表就12月10-12日即将召开的钾肥大合同的谈判问题上进行了战略讨论。几乎没有人认为谈判将会达成和解,但会议开始时讨论的有关政府对钾肥和尿素的不平等补贴政策备受关注。有消息称印度政府明年可能会提出一个新的计价政策,但在之前与BPC的商谈中,双方并未达成协议。

说到与国外的大型商贸谈判,给国人的感觉似乎总是败多胜少。最典型的当属屡战屡败的铁矿石谈判。相比之下,前不久刚刚结束的中俄钾肥贸易谈判确实让人眼前一亮。这场胜利虽然也是以此前的多次谈判败北为代价,但毕竟是第一场胜利。这场胜利值得我们好好总结一下,让它成为中国企业在国际商贸谈判中逐渐掌握其主导权的开始。比较这次钾肥谈判与铁矿石的得与失,至少有以下两点值得借鉴。
首先,加强内部团结是谈判成功的基础。铁矿石谈判中,钢铁产业大而散的现状削弱了中方的谈判实力。中国进口铁矿石数量占世界铁矿石海运贸易量的43%,居世界第一位。但中国钢铁业之散乱无序亦是全球所独有。在铁矿石价格谈判过程中,中钢协屡屡要求钢厂自律,不单独与世界三大铁矿石生产商谈判。尽管如此,仍然有少数钢厂与铁矿生产商签订了现货采购合同。这极大地鼓舞了对手涨价的决心,削弱了中方谈判实力。而此次钾肥谈判中,中方谈判人员同心协力,一个声音对外,在什么时间、以什么价格与外商谈,都十分默契。特别是经销商和大企业表现得十分配合,坚持自律,使对手找不到瓦解中方谈判阵营的漏洞,迫使其签下城下之盟。
其次,运用灵活的谈判机制是成功的关键。在铁矿石谈判中,日、欧钢厂产品以高端钢材为主,产品附加值高,对铁矿石涨价承受能力强。这是大多数中国钢厂所不具备的。于是,铁矿生产商总是能够绕开中国,与谈判阻力最小的日、欧钢厂达成协议,然后再逼中国就范。而在此次的中俄钾肥贸易谈判中,中方抓住印度、巴西等其他钾肥进口大国与我国市场的不同之处,即他们没有我国这么大规模的钾肥产业,使供应商认识到,如果对中国的谈判达不成任何结果,将拖延与他国谈判进程,对启动全球的其他市场也会有影响。因此,对中国谈判哪怕签一个相对低一些的价格,对启动全球其他的谈判也是有好处的。
我国是一个发展中的大国。我国在发展过程中已经而且将继续遭到各方面的围攻。这就是为什么中国买什么什么涨、卖什么什么跌的重要原因。要想彻底摆脱商贸谈判中的被动局面,根本出路还在于逐步减少对外依存度。

2014年度,国际钾肥价格的下跌促进了销售量的增长,主要钾肥输出国钾肥产量和出口量大都有明显的增长。主要输出国2014年年底库存同比明显降低,在新年度钾肥供需谈判中均要求长协价格上调。但是,中国国内钾肥2014年度产量也有较大增幅,新年度仍会继续保持明显增速。从中国钾肥国产-进出口年度推进数据分析,2015年度若要保持现有进口规模,中国钾肥总资源量将会明显多于消费量。

近日,历经5个月的马拉松谈判,中国钾肥联合谈判小组最终与国际钾肥供应巨头就2015年钾肥进口合同达成一致,价格为CFR315美元/吨,较去年合同价格上涨10美元/吨,其他条款不变。一贯广受关注的钾肥谈判尘埃落定。

为了帮助业内人士分析判断钾肥市场变化趋势,笔者将中国无机盐协会钾盐分会信息资料库中俄罗斯、加拿大、白俄罗斯、以色列、智利等2014年度的钾肥生产、出口情况介绍给大家。

媒体以“世界最低价”报道钾肥谈判成果,业内人士认为钾肥谈判再次“赢在中国”。的确,近年来,中国钾肥大合同价一直是世界最低价,中国已经掌握国际钾肥价格谈判主动权,每一年度钾肥价格确定后,中国的进口价格成为国际钾肥进口基准价。其他国家和地区都是以此为参考,并有不同幅度的上涨。

俄罗斯是中国进口钾肥的最大来源国。2014年,俄罗斯氯化钾生产和出口均大幅增长,在出口价格下降的情况下实现了销售收入增长。根据俄联邦海关统计数据,2014年俄罗斯钾肥出口量达1046万吨,同比增长65.5%。出口额为27亿美元,同比增长23.4%。2010年12月,俄罗斯
Uralkali钾肥公司宣布吸收合并Silvinit钾肥公司。成功合并后,Uralkali将出口业务全部融合到与白俄罗斯合资成立的BPC联合销售公司。但是,在2013年8月Uralkali决定退出BPC联合销售公司,自己组建海外销售机构,并提出以“数量优先”替代“价格优先”战略。2013
年底,Uralkali率先宣布与中国签订了2014年度钾肥供应协议,到岸价与2013年度相比每吨下降了95美元。本周,中国资讯网国际化肥市场信息周报报道,2014年全年Uralkali销售了1230万吨钾肥,同比增长了24%;出口量达1040万吨,同比增长了30%。但是,由于俄罗斯卢布汇率变动损失,俄罗斯Uralkali钾肥公司年度报告中净利润为负。从中国海关统计数据,2014年全年中国从俄罗斯进口氯化钾261万吨,同比增长了
6%。

为什么中国钾肥价格能成为世界洼地,钾肥谈判底气何来,钾肥谈判赢在哪里?

2014年度,白俄罗斯超过加拿大成为中国钾肥进口第二大来源国。与俄罗斯Uralkali分道扬镳后的白俄罗斯钾肥厂,快速建设自己的海外销售渠道,实现了2014年度出口量比2013年度增长了三分之二的好业绩。根据白俄罗斯海关统计数据,2014年白俄罗斯共出口氯化钾947.44万吨,比2013年度569.66万吨增长了66.3%;出口到主要钾肥进口国的量均有增长,分别销往巴西227万吨、中国186万吨、印尼75万吨、印度68
万吨和马来西亚64万吨。而中国海关统计数据显示,2014年度中国自白俄罗斯进口的氯化钾达176万吨,同比增长了118%;这也是历史上第一个超过自加拿大进口量的年度。

第一,中国市场吸引世界目光。我国是世界最大的钾肥进口国之一,自2011年以来,每年的进口量都在600万吨以上,2011年为640.19万吨、
2012年为634.21万吨、2013年为602.97万吨、2014年更是高达803.12万吨,同比大幅增长33.19%。巨大的“钾肥蛋糕”为外商所看好,特别是在国际钾肥供大于求的困境之下,中国市场更成为外商眼中的关键所在。

加拿大钾肥产量和出口量也均有增加,年底库存量同比大幅下降。IPNI关于北美钾肥产销数据显示,2014年全年北美共生产氯化钾1824万吨,同比增长了3.5%;2014年12月底,北美钾肥生产商库存量为196万吨,显着低于上年度同期305万吨的库存值。出口方面,加拿大海关数据显示,2014年度加拿大共出口氯化钾1728.36万吨,比2013年度多出口了125.64万吨。

第二,中国钾肥发展战略收获成效。为走出钾资源的长期困局,我国政府前些年就制定了钾肥发展的三个“三分之一”战略:三分之一国内生产,三分之一国外进口,三分之一“走出去”到国外办厂。这一战略的稳步推进,不仅让中国钾肥行业获得更多主动权,更是悄然改变世界钾肥格局。

以色列和智利钾肥出口也有明显增长。根据以色列ICL公司公开报告,2014年度ICL共生产氯化钾514.3万吨,与2013年度基本持平;国内销售稳定在32万吨;出口销售量增长了7%,由2013年度的471.2万吨增长至503.4万吨。所以,2014年年底钾肥库存降至91.4万吨,比年初库存量减少了22万吨。中国2014年度自以色列进口的氯化钾达130.65万吨,同比增长了71%。智利海关统计数据显示,2014年智利共出口氯化钾141.85万吨,同比增长了4.4%。

近些年,我国钾肥产量得到了快速发展,钾肥自给率明显上升。随着国产钾产能的提高,进口钾所占比例由高峰的70%降到50%左右,对进口钾肥的依存度降低,这也增加了我国在钾肥进口谈判中的话语权。我国钾肥的“走出去”战略也正在落地开花。截止到去年底,中国在10个国家运作了28个钾肥项目,一些项目在建设、招标中,一些项目已经投产。

中国化工信息中心提供的相关统计数据显示,中国钾肥产量和进口量快速增长。2014年度中国全国钾肥产量折纯氯化钾610.5万吨,同比增长了
13.5%。其中,青海省折纯产量为481.9万吨,同比增长24.3%;若按养分含量60%比例折算,相当于803万吨的氯化钾实物产量。新疆自治区钾肥折纯产量为75.8万吨,同比增长2.2%;若按养分含量50%折算,相当于152万吨的硫酸钾实物产量。以青海盐湖钾肥公司为例,2013年全年氯化钾产量为326万吨,2014年1-11月就已经生产了422万吨。2014年度,中国氯化钾共进口803万吨,出口31万吨,实现净进口772万吨。
2015年1月份,中国又有72万吨上年度合同氯化钾到货。另据百川资讯消息,中国在老挝投资的钾肥项目陆续回运,2014年全年老挝回运钾肥进口报关
9.0万吨,2015年1月又有2.3万吨报关。

第三,钾肥谈判显现“中国特色”。中国钾肥谈判已经建立联合谈判机制,政府主导、协会协调、企业参与,团结一致,在谈判中形成强大合力。目前,中方联合谈判小组成员主要由中化集团、中农集团、中海化学等央企组成。参与谈判的专家表示,中国是铁矿砂最大进口国,但是我们的价格也是最高,几乎没有话语权;而在钾肥进口方面不同,国内从上到下握成一个拳头,这样才能有效释放我们的力量。

从国际供需看,主要钾肥出口国要求涨价不无道理。但是,鉴于中国当前钾肥货物资源量和年内继续增加的国内产量,钾肥进口谈判很难确定新年度的进口量和进口价。中国资讯网钾肥行业资深分析师季艳杰认为,中化与加拿大Canpotex钾肥联合销售公司的框架协议中,放弃了部分钾肥的独家代理权,只保留了直接施用占相当比重的红钾的进口量下限和独家代理权,也是双方商务谈判攻守PK后取舍的结果。

从被动到主动,钾肥谈判中的“中国力量”正在逐渐呈现,从困局到顺境,中国钾肥产业正在以智慧与努力实现自我崛起,改变世界格局。

据外媒Reuters消息,2015年3月5日俄罗斯Uralkali销售部的负责人接受采访时表示,在3月份晚些时候或四月份,Uralkali将会同印度签订新一年度的钾肥供应协议。2015-2016年度印度肥料补贴额度与上年度基本持平,之前有关部门提议“大刀阔斧”的改革应该会延后。若印度根据本国的具体情况早于中国签订新年度协议,中国的进口谈判者也不要着急——相信“好饭不怕晚”。笔者认为,目前形势下,中国钾肥签约向后拖一拖,对于供需双方都不一定是坏事。

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